论我国电力市场营销的创新及理论研究_营销论文

论我国电力市场营销的创新及理论研究

卜跃光

摘要：目前供电企业电力营销管理模式较为单一，管理机制缺乏创新，市场化水平、营销管理水平及核心竞争力与国内一些先进企业相比有相当大的差距，因此，坚持以市场需求为导向，建立现代营销管理体制，把市场营销观念引入电力企业，才能不断满足人们日益增长的生活用电和社会生产用电的需求，促进社会经济的发展。

关键词：电力市场营销；电力产品；电力需求；目标市场；顾客群体；用电优质服务；社会效益

一 引言

我们必须高度认识电力营销是电力企业的核心业务，电力企业的生产经营活动必须服从和服务于市场营销的需求，电力产品销售困难、供电服务质量差、服务体系不健全、不能完全适应电力需求的增加，这些都制约着电力销售，使得电力企业在市场竞争中处于劣势，形成了电能需求量大但供应不足和电力企业销售困难同时并存的矛盾性电力市场。因此必须完成从生产管理为主到市场营销管理为主的转变，转变到以市场需求为导向、以效益为中心的轨道上来。

二 电力市场营销观念及创新概念

2．1对电力的需要、欲望和需求

电力市场营销的出发点应该是电力用户的需求。对于电力这种产品，工厂用电、居民基本生活用电属于用户对电力的需要，工厂希望能随时用上稳定性强且符合用电要求的电、居民生活水平提高希望得到可靠安全的电力供应就是欲望，当有支付能力且愿意购买时，欲望变为电力需求。诸如农业灌溉用电，当农民无力支付电费时就不能成为现实需求，只能作为潜在需求。电力市场营销的出发点应该是电力用户的需求。对于电力这种产品，工厂用电、居民基本生活用电属于用户对电力的需要，工厂希望能随时用上稳定性强且符合用电要求的电、居民生活水平提高希望得到可靠安全的电力供应就是欲望，当有支付能力且愿意购买时，欲望变为电力需求。

2．2 电力产品

对于电能质量的个别指标与西方发达国家相比还存在的差距，首先要在“竞价E网”时对发电商提出要求，坚持“同网同价”原则，以保证采购到的电力产品质量合格，同时还要努力改善电网性能，提高设备技术含量，尽最大可能降低电网本身对电能质量的影响，提高终端电压合格率，力争达到综合电压合格率大于99％。针对电压质量有特殊的要求的客户，在要求客户自身要有保障措施外，供电企业自己也要努力协助客户做好有关工作，尽可能满足客户对电能质量的要求

三、 电力营销的几种创新    

1  观念创新 供电企业要以市场为导向，真正树立起企业的市场营销观念，克服“重生产、轻营销”思想。一些供电企业抓电网建设、抓安全生产、抓设备维护力度比较大，而相对忽视了营销工作，而电力营销恰恰是供电企业实现经济效益的关键环节，只有把握好营销工作环节，做到电量卖得出，电费收得回，杜绝跑冒滴漏，才能实现企业经济效益的提高。因此，我们在管理上应充分认清电力营销的重要性，准确定位，使一切生产经营活动服从和服务于营销工作的需要，必须树立起“大营销、大服务”的理念，生产部门围绕客户服务中心转，客户服务中心围绕客户转，实现全局一盘棋，以市场为导向，以客户为中心，对外以客户服务中心为窗口做好优质服务工作，对内规范营销工作流程管理，完善营销激励、约束机制，建立起现代企业的营销管理体制。 2      管理创新 电力企业的营销管理工作主要由业扩报装、抄核收、业务变更和计量管理四个部分组成，营销工作要实施过程控制，即监督检查规范工作行为和进一步采取措施，持续改进的过程。过程管理要健全制度,如业扩报装要规范业扩报装台账、电价核定、收费标准、装表质量、供用电合同签订等环节，同时对每个环节实行限时结办制，提高工作效率，实现“报装快、施工快、验收快、送电快”的“四快”目标。抄核收工作要加强工作质量考核，杜绝估抄、错抄、漏抄现象的发生，规范内部业务凭证的处理，加强电费审核，减少电费差错率，定期对电费账目应收、实收、欠费情况进行核对，确保电费资金安全。业务变更工作要规范工作凭证，现场核对，按权限审批。计量管理要做好计量表出库校验、计量表现场抽检、故障计量表处理和计量表周期轮换工作。营销工作的各项业务环环相扣，任何一项工作没做好，都会影响到电费核算的正确性，造成企业经济利益的流失，因此，规范内部管理流程，实施过程控制是营销管理的核心，通过制定工作流程、明确员工岗位职责、实行营销员工绩效考核，开展营销业务稽查都营销管理工作必不可少的手段。

3 手段创新 在我国电力销售业务中，机应用是零散的、低水平的，尽管多数供电部门在电力销售业务中开始应用了计算机技术，但就全行业而言，还是无法与银行、电信、民航、铁路等行业相比，也就给电力行业的发展以及电力用户带来了障碍。电力行业是公共性、基础性、服务性的行业，全国各地电力销售模式基本一致，但电力营销管理MIS系统版本多样化，不便于统一推广应用，要加大电力营销管理MIS系统建设力度，统一营销MIS系统基本模块，面向客户，创新服务手段。在营销收费环节，加强银电联网实时收费系统建设,逐步做到客户在任一银行储蓄网点都能就近交纳电费；开展电费充值卡业务，利用充值卡将钱划入电费账户，实现交费功能；大力开发利用互联网的服务功能，实现网上报装、网上支付电费、用电信息查询、用电咨询业务；在抄表环节，推广应用电能表集抄系统，或安装预付费电能表，应用先进技术手段，提高工作效率，降低人工成本；通过“95598”服务系统,做到24小时为电力客户提供故障报修、业务受理、投诉举报,信息查询和用电咨询等多层次和全方位的服务。

四 电力市场细分和目标市场

电力市场细分对供电企业的生产、营销起着极其重要的作用。主要有三方面：①有利于选择目标市场和制定调整市场营销策略。通过市场细分，供电企业可以有效地分析和了解各个用户群的需求满足程度和市场竞争状况，根据自己的经营思想及生产技术和营销力量，确定宜于自：身发展的目标市场，并以此为出发点设计相应的营销策略。② 有利于发掘市场机会，开拓新市场，满足市场潜在需求。通过电力市场细分，企业可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度等进行分析对比，探索出有利于本企业的市场机会，开拓新的市场。⑧ 有利于企业合理配置市场营销资源，提高经济效益。企业通过市场细分后，一方面能够增强企业的适应能力和应变能力，增强市场营销的针对性；另一方面，企业可以集中人、财、物和信息等有限资源在不同的细分子市场进行有效配置，开展针对性经营。电力商品不能储存，要通过输配电设施等市场载体才能进行交易的特点及电力市场本身的特点，使得电力目标市场具有以下特点：

①整体性。电力交换要通过电网，电网覆盖的区域就是电力市场的整体范围。电网是统一的，在同一区域内可能有不同需求的客户，电力销售部门一般只能将同一区域看作一个市场，进行整体销售服务，因此，不同的电力目标市场也由电网连接成一个整体。

② 同质性。是指构成一个目标市场的各个用户在某一方面具有共同的性质。对电力目标市场的物理特性进行研究就会发现电力目标市场的状况、特征具有共同的性质，即每个电力目标市场都有用户，各用户都对电力这一产品有一定要求。

③ 稳定性和不可放弃性。电力目标市场的发展变化是逐步的而不是突变的，各个电力目标市场在一定的时间和范围内都是处于相对稳定状态的。与此同时在选择电力目标市场时应考虑国家、社会等多方面因素，对于供电企业专营区的电力目标市场必须全部满足，不能对盈利少或难度大的市场就完全放弃。目标市场策略有三种：①无差异性目标市场营销策略，是指企业将产品的整个市场视为一个目标市场，用单一的营销策略开拓市场。②差异性目标市场营销策略，是将整体市场划分为若干细分市场，针对每一细分市场制定营销方案。差异性目标市场营销策略机动灵活、针对性强，在一定程度上可以减少经营风险，提高市场占有率。⑧ 集中性目标市场营销策略，是集中力量进入一个或少数几个细分市场，实行专业化生产和销售。三种目标市场策略各有利弊，供电企业到底应采取哪一种策略，应综合考虑供电企业的资源或实力、用电市场的同质性、各细分市场的容量、获利程度、用户需求等多方面因素予以分析决定。

5 结束语

总之,电力企业的营销是一项系统工程,涉及面较广。要优质、高效地完成这一系统工程,不仅要以市场为导向,以电网安全、经济运行为基础,还要狠抓内部管理,提高服务质量,加大科技创新投入。既要打破陈旧观念、深化改革,又要有健全的法制体系作保障,更要造就一支高素质的员工队伍,塑造良好的企业形象,营造浓厚的企业文化。只有这样,才能最大限度地满足工、农业生产和人民生活的用电需要,才能创造更大的效益,。

参考文献：

[1]王广庆．电力销售与管理[M]．北京：中国电力出版社，2005

[2]王永干．电力市场概论[M]．北京：中国电力出版社，20027

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