如何提高企业投标中标率探讨

如何提高企业投标中标率探讨

丁章华 陈军 王扬

摘　要:工程施工投标分为承包工程投标和劳务投标两种，后者比较简单，而承包工程投标实质上是各个承包商之间实力经验信誉以及投标策略的竞争，是一项十分复杂且充满风险的综合性经营活动。本文结合工作实践,就在综合评标法的背景下,如何提高中标率谈一点认识。

关键词:企业;投标;中标率

　 提高投标中标率,是每一个建筑企业的愿望。建筑企业要在市场经济的大潮中搏击,占领更多的市场,就必须研究提高中标率的理论,探索提高中标率的规律。

我国《招标投标法》规定,招投标评标可以采用综合评标法或最低报价法。目前,投标市场大部分工程采用综合评标法。

1　影响投标中标率的主要因素

影响投标中标率的因素非常复杂,具体讲包括三个大的方面:

(1)标书。包括投标报价和标书编制质量。投标报价对于是否中标至关重要。一般来说,价廉物美是业主的普遍追求。但是,不同的投资主体对价格的评判有不同的尺度,我们应充分了解和把握。

标书编制质量,分内在质量和外在质量。内在质量:一是标书对招标文件的响应程度。即标书是否按照招标文件的要求、格式进行了编排填写;是否提供了诸如投标保函、银行信用证明、有关资格证明等完备的资料;是否对招标文件的有关内容进行了实质性的响应,对投标文件的签署是否正确。二是施工组织设计的编制质量。即工期、质量、安全指标和保障措施是否符合招标文件的要求;技术方案是否具有先进性、可靠性、可操作性,文字表述是否精炼、准确,具有层次性、逻辑性资源配置是否科学合理;图纸绘制是否规范、清晰、准确。三是报价的编制质量。即是否按招标文件的规定内容和依据施工组织设计编制进行报价;单价是否合理,基础价格的收集和计算是否切合实际;要求提供的汇总表、单位估价表、报价编制说明是否完整齐备。另外,标书的外在质量如打印、装帧等都直接影响投标人的形象。

(2)业主的倾向和竞争对手状况。业主的倾向是指业主对承包商的好恶程度,对工程工期、质量、安全、价格、信誉的偏重程度,对本地行业队伍和外地行业队伍是否一视同仁,业主是否尊重专家评委的意见等。经济论文,发表论文,职称评审

竞争对手的状况。竞争对手群体个数越多、实力越强,竞争也越激烈;竞争对手与业主、地方政府和有关部门的关系程度,也是决定竞争是否激烈的关键因素。

(3)承包企业的品牌效应。包括承包商的业绩、社会影响和财务状况等。承包商的业绩或者说资历,主要是指承包商是否干过类似工程及类似工程数量、规模以及获奖情况,反映企业在行业中处于何种水平。就社会影响而言,业主偏重于考察其他业主、监理单位和社会公众对承包商的信誉评价,企业有无诉讼案等。在同等条件下,业主一般会选择财务状况好,履约能力、偿债能力、抗风险能力强和银行资信度高的承包企业。

上述三个方面的因素,尽管都对承包商的中标率产生影响,但它们各自的影响程度是不一样的。我们在对某一特定项目进行投标决策时,必须具体情况具体分析。

2　高度重视编标的组织管理

做好编标的组织管理工作,是保证标书编制质量的重要前提。承包商要在做好编制标书人员、时间安排的基础上,重点抓好以下4个环节:

（1）组织仔细阅读招标文件。招标文件内容很多在有限的时间内,要抓住重点仔细阅读。一是关于递交投标书截止时间、开标时间、标书送达地点和标书的组成要件;标书的法定手续要求,如投标保函、授权委托标书签署、标书包封、正副本份数等规定,以及评标办法等。二是关于工程范围、总平面布置、总进度要求,业主提供的临时设施条件;施工方法、材质要求、规范及标准适用、质量检查及检验、施工安全保护、环境保护要求提供的水文、气象、地质资料,计量与支付的规定等。三是关于进度、质量要求、适用规程规范标准;预付款额度,开工及竣工日期,变更与暂停,签证与支付,奖罚规定;影响价格考虑,如质量标准、调价规定、总价承包还是单价承包、支付时效、质保金的预留等条款。

(2)组织踏勘现场。在条件允许的情况下,尽可能多地组织编制人员到现场考察。现场踏勘要弄清工程地的自然、交通条件、场内四通一平、临时设施准备、物资供应和地材的开采条件及供应情况,同时还要了解税收政策、治安环境和风俗习惯等。

(3)组织问题澄清。在问题澄清会上,承包商的问题并不是越多越好。应把握以下几点原则:一是可问可不问的问题尽可能不问。有些含糊不清、模棱两可的问题,反而有利在投标书中留下伏笔,有利于日后的变更索赔。二是通过一定渠道能弄清的问题尽可能不问。三是对竞争对手可能有提示,或者有可能泄漏自己编标意图的问题不要问。

(4)组织精细编制标书。只有保证技术标、商务标和综合标三个文件的优质,才能保证整套投标文件的高质量。技术标的优质,体现在工期、质量、安全上的保证,体现在降低消耗、提高效益上的保证。商务标的优质,体现在合理性、准确和竞争性上。合理性,即效率指标测算、物化消耗计算、基础价格编制、取费标准把握合理。如果是清单计价的,还要综合考虑各分项工程的综合单价,不能出现畸高畸低的现象。准确性,即理解招标文件的要求、技术立案的编制意图要准确,套用定额子目、计量单位标注、计算成果准确。竞争性,即准确把握自身所编价格的水平,了解报价的保本点位置,不盲目投标。综合标的优质,则要是最大限度展示投标人在工程经验、业绩及履约等方面的情况。标书编写完成后,要严格审查投标书的内容组成的完整性,技术标书、商务标书的装订,正副本的装订等。

3　科学运用报价技巧和决策

适当的报价技巧,既可提高中标率,又可带来一定的经济利益。就同一个标的不同项目而言,可以选择不平衡报价法。对早期结算、工程量可能增加、有索赔机会的项目,可以选择高报价;反之,则应选择报低单价。不平衡报价法的应用要把握适度,不能出现价格畸高畸低的情况。

就一个标的整体而言,当竞争对手实力远不及我方,而我方在商务标上略逊一筹,但又可以从综合标、技术标上弥补,最终可以以综合最高分取胜时,就应采取高价位的竞争技巧。对于一些有战略意义的投标项目,如能获得某一专业资质的项目,有大量后续工程投标的项目,为打破其他竞争对手长期垄断某一市场的项目,设计有重大变更的项目等,就应考虑在自己承受力范围内的低价位竞标。

投标报价的决策,是投标决策者把握形势斗智斗勇的竞技。首先,投标人决策前应广泛收集和掌握与投标决策有关的信息。重点了解业主的倾向及意图;了解竞争对手的情况,如总共几家投标单位,他们是否会“合作”;评标委员会的组成或可能组成,主要考虑其对技术方案和综合标的倾向;评标办法及评分标准,技术分值、商务分值各占多少权重,以及技术标、综合标的分值分配。其次,投标人要准确地把握竞争对手的情况。当竞争处于有利位置、竞争对手少且弱,中标把握性大的项目,价格要高一些;反之,价格可偏低些,但不能恶性压价,要保证在评标澄清时能说明其合理性。再次,投标人要掌握标底的设置情况。有标底,同时有上下限规定的,要认真测算,模拟计算评标价,适度把握;有标底,没有上下限规定时,在认真测算,模拟计算评标价的情况下,价格尽可能报低些;未设定标底,也没有上下限规定,要尽可能报低价;中标希望不大,无上下限规定,标要尽可能压低价格,以增强竞争力。

4 结束语

提高投标中标率的课题是一个新的、业界人士感兴趣的课题，在这方面的理论研究还不够多不够深人，实践经验尚待不断总结和积累。作者积多年投标工作经验，对多项投标案例进行总结，得出上述一些粗浅的认识，企望通过本文，起到抛砖引玉的效果。