刘军生 摘要：本文工商企业管理论文在分析了中国钢铁行业的现状及发展趋势后，指出了钢铁产品市场营销渠道面对的问题和影响因素，同时对钢铁产品市场营销提出了的具体措施。
4006-054-001 立即咨询发布时间：2022-10-04 09:29 热度：
刘军生
摘要：本文工商企业管理论文在分析了中国钢铁行业的现状及发展趋势后，指出了钢铁产品市场营销渠道面对的问题和影响因素，同时对钢铁产品市场营销提出了的具体措施。
关键词：钢铁企业 现状 发展趋势 营销问题 营销措施
0 论文引 言
随着我国市场经济体制的建立和完善，激烈的市场竞争和强大的技术变革使得市场营销策略变得愈加重要。我国钢铁企业面临的市场环境正发生着深刻的变革，适时的进行营销策略的调整管理和变革己是刻不容缓。
1 我国钢铁工业现状分析
1.1全球钢铁市场快速复苏
我国的钢铁产量迅速增长，钢铁产能利用率快速提高。全球钢铁市场的快速复苏，从两个方面可以充分说明，一是产量快速增长，二是产能利用率也快速增长。
1.2突出中国的特点
中国钢铁产能需求进一步增加，钢铁产量不断刷新，全国制造业复苏在加快，我们的产品出口的结构变化，也反应了世界制造业的变化。
1.3国内钢铁产能落后
产能过多，淘汰落后的压力很大，对资源、能源、环境的压力、面对的挑战是最大的。
1.4钢铁价格快速增长
钢铁企业经营状况、社会风险加大，钢铁价格快速增长，主要原因还是市场向好，市场向好的根本原因是我国投资拉动。从中央出台对投资相应的限制，特别是房地产限制政策出台以后，对企业的钢材打压是非常明显的。同时，我国钢铁原燃料和运输价格上涨，造成全球框架的回落有一定难度，而且价格变化周期，从年度到季度，甚至现货，这使钢铁企业面临的风险比过去大大加强，所有钢铁企业，在整个生产运营的风险防范机制方面，做得如何就面临一次严重的挑战。
2 中国钢铁企业发展趋势
2.1终端需求难以明显释放，钢价上涨的动力不足
虽然今年国家在高铁、保障房建设方面依然有较大的投入，但是由于中国的高铁建设属于超前消费，不可能在一时间内集中释放，而保障房建设虽然力度很大，但是由于商业地产的萎靡，也在一定程度上抵消了保障房建设的用钢需求。
2.2高库存局面依旧，去库存化需要时间
尽管2010年各地节能减排力度比较大，但是2011年，在国家“节能减排”政策明朗以及2010年钢材价格持续走高的情况下，钢厂产能在2011年初迅速释放，库存将在一定程度上增加。
2.3成本压力日趋加大，将成为支撑2011年钢价的条件
2010年钢铁原料市场价格持续攀升，铁矿石、焦炭、废钢、油、电、运等价格都在上涨，在美元贬值和流动性增强的情况下，今年原料价格持续上涨的态势将得到延续。
2.4钢材出口形势不容乐观，出口量将减少
由于国际经济复苏还比较缓慢，北美、欧洲和亚洲市场钢材需求下降、价格下跌，国内价格与出口价格价差缩小，加上国际贸易保护主义以及美元对人民币贬值等的影响，我国钢材面临的出口形势仍然不容乐观。
2.5宏观政策将直接左右钢市走势
2011年国家宏观政策的目标已经从2010年的“保增长，治通胀”转变为“治通胀，保增长”，虽然只是简单换个位置，但是重点已经得到明显的转折，为了治理通胀，流动性紧缩已经成为今年宏观政策的主导，这种紧缩性氛围对于需要大量资金流动的钢市的压力是非常明显的。
3 钢铁产品营销面对的问题及影响因素
3.1钢铁行业最主要问题
第一是增加市场敏感性，提高抗风险能力，控制产量盲目增长。第二是加快国外资源开发与海运体系建设，保障长期稳定供应。第三是加快钢铁行业兼并重组，提高市场控制力。第四是加快淘汰落后产能，发展循环经济，节能减排，低碳经济。第五是优化钢铁产业布局，合理有序发展钢铁。第六是规范钢材市场，建立稳定合理的市场秩序。第七是提高产品质量，加强钢铁产品的深加工程度，积极开拓钢材的应用领域，加快发展钢结构。
再就是我国钢铁企业的资源控制力弱，几乎在资源上，没有保障体系，仅有的保障体系也很可怜，不足以在国际上保护我们自己的利益，也就是说，我们在铁矿石、焦煤等等方面没有话语权，这是我们整个行业最主要的问题。2003年以来，矿石价格飞涨，钢铁企业束手无策，因为我国在铁矿石方面，包括焦煤等方面，在国外的控制力太弱。更可怕的是，我国对散货运输控制力几乎没有，国际散货运输控制力不足5%。
3.2问题的影响因素
第一是对市场认识不到位，我们的认识落后于快速变化的社会实践，对市场判断跟不上形势，这是我们市场认识的问题。第二是管理体制问题，现在很多措施都是计划经济传统的管理模式，或者是只能对国有企业有控制力的模式，但是国有企业的钢铁产量只有一半，控制不到另外一半，管理体制不是对行业简单的管卡压，而是如何健康领导。另外每个企业发展过程中，没有在企业产业链上下大工夫，光是产能发展，包括运输、电力等等方面如何保障，这也是值得钢铁行业深思的问题。
4 钢铁企业必须采取的营销措施
4.1组建团队，制订制度，推进技术营销
钢铁企业应抽调专业技术人员，充实销售部，组建技术型营销团队。制订《推进技术营销实施方案》、《技术营销管理办法》、《技术营销工作细则》等一系列制度，明确技术营销工程师、经济师的工作职责、工作流程及走访市场和客户的要求，同时也明确其待遇和考核办法，使技术营销工作做到有章可循，有力地推进技术营销工作的开展。
4.2深入市场，开发有市场需求的新产品
市场是无情的裁判，企业的产品只有被市场接受，受客户欢迎，产品才会有市场，企业才会发展壮大。要做好产品，不仅要分析市场和行业的发展趋势，更重要的是要了解顾客的需求和期望。认真倾听客户意见，并做好走访记录。通过市场调查，和用户沟通，掌握第一手资料，及时反馈市场的需求及产品使用过程中存在的问题，同时提出改进意见，企业再针对存在的问题不断改善工艺，改进产品质量，满足客户的不同需求和期望。同时，在收集市场信息中了解最终用户的需求和期望，从而发现市场机遇，开发有市场需求的新产品。
4.3走进终端，进行技术指导和售后服务
产品使用的技术指导与使用效果的现身说法是最经济、效果最好的营销方式。这种营销方式最好的实施者就是技术营销人员。通过指导客户使用以技术带动营销。同时要真诚地听取客户意见。客户对产品的意见和建议，甚至抱怨或投诉，其实正是企业需要寻找和解决的不足之处，善于搜集客户的抱怨和意见来改进产品，正是产品适应市场，不断推陈出新，更新换代，获得永续竞争力的重要保证。
4.4建立用户使用档案，开发差异化产品
在进行技术营销过程中，企业营销人员不仅要建立客户对企业产品的使用情况档案，同时还要建立该客户使用其他企业同类产品的使用情况档案，比较本企业产品与竞争对手的产品的优势与劣势，从而解决存在的问题，开发出优于竞争对手，具有特性的差异化产品，提高企业产品的竞争力。
4.5持续改进，提升技术营销水平
每位营销技术人员每月要提交1-2份所分管区域和产品的技术营销工作总结或专项调研报告。每月由主管领导定期召开一次技术营销工作会议，分析总结各自的技术营销工作，提出改进意见和建议。主管领导研究布置下一阶段的技术营销工作，并就相关问题与生产单位、技术中心进行协调和沟通。通过这种有效的循环，技术营销工作就能得到不断的提升。
5 论文结语
转变发展方式，坚持内需导向，推进联合重组，坚持合理布局，不盲目发展。加强技术创新，坚持可持续发展，坚持全球化战略，是钢铁企业的长期研究管理规划。优势加快发展，科学发展是最根本的道理，也就是转变粗放发展方式，要全面发展，低碳发展。彻底解决品种质量问题，合理配置资源，要贴近用户，靠近用户，加强节能减排，这是钢铁企业永恒的主题，做好节能减排，钢铁企业就可以很好地生存。从本质上解决好低端无序问题和高端无能问题。同时还要使钢铁行业在沿海地区持续发展。使企业从钢铁生产商向服务商转型，以市场和用户需求为目标，在提供优质服务的同时，与用户建立长期稳定的合作关系。
参考文件
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【2】罗百辉：2010年中国钢铁市场变局及2011年趋势展望 价值中国网2010/12/29.
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【4】http://www.laigang.com/about.asp.
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